hablamos con Borja RubíCEO y cofundador de una marca de ropa ciclista moquer. Borja es oyente del podcast desde hace años, que ya dice muy buenas cosas de él. Un buen ejemplo para perfiles que recién empiezan, creemos que se pueden aprender muchos aprendizajes.

Comenzó con un blog, creó una comunidad en torno a un tema y luego lanzó la monetización. Tiene claro que la web es uno de sus canales, de hecho no es ni mucho menos el más importante: vende en eventos, acuerdos con empresas con tienda física o Amazon. Apuesta mucho por los contenidos, vigila cada euro que invierte, prefiere vender poco para acumular stock, nos gusta mucho cómo trabaja. correo de propaganda… Tiene mucha chicha.

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Entrevista a Borja Rubí (Mooquer)

Cuéntanos cómo surgió la idea de crear una marca de ropa ciclista con tu mujer. ¿Cuál fue la motivación para entrar en este nicho tan específico?

Cuando tuve mi primer hijo me di cuenta de que la conciliación en España es muy difícil y tuve la bonita idea de montar un negocio. Primero, configuramos un empresa de ropa para bebes hecha a mano y diversificamos la colonia de bebés. Luego monté una Escuela de Negocios, y luego monté una gestora patrimonial independiente y paralelamente a esta gestora nació Mooquer en 2018, que empezó realmente como un blog ciclista: mooquer.com.

Teníamos muy claro hacia dónde queríamos llegar. y sabíamos que una marca deportiva llevaría tiempo y sería cara, pero también había algunas líneas rojas que no queríamos cruzar, por ejemplo, fabricar lo más cerca posible de Asturias en España.

Empezamos como una marca de calcetines, pero desde 2018 hasta febrero de 2020, cuando salimos como marca, Nuestra estrategia fue generar comunidad y crear contenido útil y de valor., porque la ventaja que tengo es que conozco muy bien el sector y sé cómo piensa un ciclista. Hemos estado estos dos años buscando fábricas con las que trabajar, porque hacemos de todo, desde diseño hasta marketing, pero no tenemos departamento de costura.

Fue difícil encontrar fábricas que pudieran hacer lo que queríamos, siempre que pedíamos una muestra de calcetines nos mandaban la típica de las dos raquetas que usábamos en el colegio y no queríamos eso, sino fibras específicas y un serie de procesos y piezas que nos darían un producto de calidad. Al final encontramos fábricas, que no eran exactamente fábricas de calcetines, pero trabajaban con tejidos elásticos y Mediante prueba y error llegamos a un producto mínimo viable.

Salimos al mercado la primera semana de febrero de 2020. Cuando recibimos nuestra primera caja con 25 calcetines y ya teníamos todo preparado, con branding, página web, logos, y a la semana siguiente llegó la pandemia y nos encerraron. Se nos vino todo abajo y pensé ¿quién en su sano juicio me va a comprar calcetines para salir en bicicleta cuando ellos no pueden salir en bicicleta? Pero ahí está la clave de la masa crítica de esos dos años creando comunidad, en dos días agotamos la primera colección y eso nos animó a seguir.

Hoy en día es muy fácil lanzarse al eCommerce, con un logo, un Shopify y un dominio decente, pero eso no garantiza que venderás. De hecho te doy un dato: hacer una camiseta, una camiseta de running o unos calcetines es relativamente sencillo, porque en China un mismo producto, con la misma técnica, con envío, aduanas y correos aquí en Asturias, cuesta un 95% menos. que los que fabricamos en España. Es decir, lo difícil no es crear la marca, lo difícil es vender.

¿Cómo creaste esta comunidad?

Empezamos el blog por una simple y pura razón para SEO, Es decir, lanzar nuestros contenidos al mundo y al mercado y posicionarnos. Estoy convencido del contenido de valor y eso nos ha ayudado a estar libres de deudas, desde que nacimos y hasta ahora, manteniendo un negocio familiar que no pertenece a ningún Venture Capital ni a ningún fondo de inversión y aún así nos seguimos financiando con lo que tenemos. vender.

La cosa es que esto te requiere y mucha gente piensa que por hacer un podcast o subir unos vídeos a youtube y no le pegan no sirve, pero puedes estar 10 años subiendo vídeos y le das en vídeo. 1001. Desde el principio lo tuve claro. , y todavía tengo claro que El contenido es la única forma de crecer que tenemos.

Cuando lanzamos el eCommerce sólo habíamos trabajado con el blog (que tenía unas 20 o 30 visitas mensuales) y con las redes sociales, Facebook e Instagram, que por orden de prioridades Instagram es el principal. Vamos en contra de lo que normalmente se dice y estamos en absolutamente todas las redes sociales, porque vemos que no es lo mismo la gente que está en TikTok que la que está en Instagram o Facebook. Cualquier publicación que publicamos la replicamos en todos los canales.

Creo que el diferencial se basó en que nuestro contenido trata sobre un chico real que anda en bicicleta, que me dice lo que le gusta y lo que no le gusta. Así, y a través de la repetición, hemos logrado esa cercanía con nuestra comunidad.

¿Cuándo decidiste dedicarte a Mooquer 100%?

Mooquer dejó de ser un proyecto paralelo aproximadamente en 2021, Un año después de la pandemia. Fue en ese momento cuando nos dimos cuenta de que todo ese contenido tan brutal que habíamos hecho estaba teniendo impacto en la gente y fue cuando nos empezaron a llegar tiendas de ciclismo en España que querían vender nuestra marca.

Aunque nacimos como una marca nativa 100% digital, poco a poco me desilusioné y me di cuenta de que No se puede vivir sólo de la web. Hoy estamos presentes en El Corte Inglés, Decathlon, Sprinter y Tradeinn. La cuestión es que trabajar con tiendas físicas tumba tus márgenes de beneficio y las grandes marcas no trabajan con menos del 40% de margen.

Dijiste que todo empezó con un pedido de 25 calcetines, pero la evolución a nivel de producto también es brutal. ¿Cuéntanos un poco cómo fue ese camino?

Crecimos a partir de nuestro cliente. Con cada pedido enviamos un pequeño formulario y decíamos ¿qué quieres que saquemos a continuación? Mucha gente empezó a pedirnos productos, ropa de ciclismo, maillots, guantes y empezamos de nuevo desde cero y terminamos teniendo un conjunto de fábricas, donde podemos evolucionar el producto y usar la marca. Hicimos la transición a ropa de ciclismo y ahora estamos con ropa informal y para correr.

Hemos ido evolucionando poco a poco, pidiendo cada vez un poquito más, aunque todavía tenemos un poco de miedo, porque los gastos ya empiezan a doler. Hay que tener mucho cuidado con la liquidez.

Hemos escalado todo este proyecto con nuestras propias ventas, absolutamente iniciado. Por supuesto, esto es posible cuando no tienes empleados y empiezas con lo mínimo, porque siempre digo que los gastos tienen que doler. No vale la pena decirlo, me voy a gastar 700 euros en Facebook Ads a ver qué pasa. Siempre lo estamos haciendo un 1% mejor, un poco mejor y vamos escalando el proyecto, pero muy lentamente.

El miedo de ir despacio es que venga una marca con el acelerador y te mate, que la verdad hay y nos damos cuenta vemos empresas que ponen el 3×2, el 2×8, ahora es 40 mínimo, menos 50, menos 90, esas son cosas que puedes hacer cuando tienes costos de producción muy bajos.

Tengo la sensación de que llegamos tarde, porque el sistema, las redes sociales e internet, Insisten en decirte que todo va muy rápido, Es decir, hoy una marca vale y mañana no vale, hoy alguien monta una marca con 600 euros y mañana tiene 400 tiendas en todo el mundo. Si miras un poco en YouTube y demás, te das cuenta de que todo el contenido está hecho, monta algo, corre, sube y pronto tendrás un Lamborghini.

Somos rentables desde el primer día y desde que abrimos hemos estado creciendo alrededor de un 30% cada año. Somos rentables, porque no podemos darnos el lujo de no ser rentables, no tenemos plan B y tenemos que hilar muy bien lo que pedimos hilar y lo que vendemos. Preferimos dejar de vender antes que tener stock y aunque hemos ido sumando mucho stock muchas veces nos pasa que no piden un producto y no lo tenemos.

Vi que estás en Amazon. ¿Estás ahí en Vendedor o vendedor?

Somos Vendedor y somos marca en Amazon, controlamos todo. Con Amazon tuvimos nuestros altibajos, nos fuimos un tiempo y luego volvimos, pero realmente todo es prueba y error.

Salimos de Amazon porque nos enojamos. Recibimos un correo electrónico de Amazon que decía “tu producto está un centavo más barato en otra página, ajústalo o te penalizaré”. Intentamos no ajustar el precio y pasamos de estar en la página uno de resultados a no aparecer en ningún lado. Sin embargo, hemos vuelto, porque lo teníamos abierto y porque es un canal más.

Te doy algunos datos: donde menos vendemos es en la web y donde más vendemos es en eventos físicos y con tiendas. En el sector textil por muy buena que sea la foto o el vídeo el físico arrasa, porque ver los colores, tocar y poder probar es brutal.

¿Cómo se trabaja con el marketing para llegar al cliente final?

Tenemos una club, que tiene uno parte libre que te da acceso a un correo electrónico que enviamos cada dos o tres días y tiene otra parte que es con suscripción con el que recibirás cada mes un producto Mooquer totalmente aleatorio y sorpresa. Todos los que estamos dentro de ese club organizamos salidas y salimos aquí en Asturias.

Lanzamos esta suscripción porque tenemos clientes que compran todo lo que sale, es decir todas las colecciones, entonces dijimos, vamos a lanzar una suscripción para que recibas productos nuevos cada mes y nos evitemos la molestia de comprar. En la suscripción es el único canal al que le damos un pequeño descuento, porque realizan un pago anual o mensual.

Los emails que enviamos no tienen producto., porque la gente no consume correos electrónicos con productos, fotos y ofertas. Nuestro correo electrónico es completamente texto plano sin imágenes. Es un email donde contamos experiencias que nos pasan, con fábricas, con clientes, es decir, es Mooquer desde dentro y lo escribimos en primera persona. Los emails no son para vender hoy, sino para que nos conozcan y cuando quieran comprar, compren.

No utilizamos ninguno estrategia con influencer, porque este sector es muy diferente y lo que realmente funciona es el boca a boca. La estrategia que más nos funciona es, con diferencia, el contenido continuo y esto puede desesperar a cualquiera, es decir, te gusta o estás hundido, porque si tienes que pagarle a una agencia no te salen las cuentas.

Tengo la suerte de que me gustan ambos y no me resulta difícil grabar un podcast, un vídeo o un blog. Siempre lo digo, el CEO o el fundador de una marca o de un proyecto es el primero que tiene que salir a hablar, escribir, publicar, vender.

¿Qué planes/retos tenéis en Mooquer para 2024?

Nuestro objetivo es establecer una marca de referencia con todo lo que abarca la marca, es decir, el concepto de marca. Hoy vendemos, a través de la web, Amazon y diversos acuerdos con Marketplaces, en Italia, Francia, Holanda, Bélgica y Portugal, pero queremos llegar a todos los países del mundo que podamos.

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