El mundo del marketing está lleno de diversos términos creados para definir las diferentes fases y aspectos de esta herramienta empresarial. Generalmente así Es un campo en continua evolución, estos términos permanecen en constante cambio y algunos siguen siendo más válidos que otros a medida que pasa el tiempo. Uno de los conceptos más presentes, desde su primera mención en 1898, es el de embudo marketing o embudo de ventas.
Este concepto se refiere a la visualización de una secuencia lógica de pasos a través de la cual los usuarios pueden completar una Proceso de compra. Esto abarca así, desde la primera interacción, donde se capta la atención del cliente, hasta la fase final, donde se completa el proceso con la adquisición de un producto o servicio. Pero, ¿qué hace que el término embudo sea tan importante en marketing como para tener una validez de más de 100 años?
En este artículo hablaremos de la importancia histórica del embudo de ventas y de cómo este ha sido modificado y complementado con el tiempo para adaptarse a un entorno en constante cambio. Además, al final del artículo, profundizaremos en la relación crucial entre CRM (Gestión de Relaciones con el Cliente) y esta evolución del marketing, revelando cómo estas herramientas han transformado la forma en que las empresas gestionan sus relaciones con los clientes. ¡Únase a nosotros en este viaje a través de la historia y el futuro del marketing!
¿Cuál es la importancia del embudo en marketing?
Como mencionamos, este concepto nos permite visualizar de manera ordenada el proceso por el que pasa un consumidor. de ser un cliente potencial a una conversión. Y precisamente este aspecto, la conversión, es uno de los principales puntos de enfoque de cualquier estrategia de marketing.
Por otro lado, este modelo se puede aplicar a diferentes aspectos del marketing, ya sea en términos de ventas y conversión, o funcionando como una línea a seguir para las diferentes estrategias de una campaña. Todo esto, teniendo en cuenta un método común con 4 factores base, más conocido como AIDA: atención, interés, deseo y acción.
Dicho esto, comprender en profundidad cómo y por qué un cliente se convierte en conversión es fundamental para la correcta evolución de un negocio, así como para la generación de estrategias más eficientes y adecuadas a los públicos objetivo. Por tanto, la integración del concepto de embudo adquiere gran importancia. importancia para el desarrollo y crecimiento de cualquier negocioya que nos permite entender la ubicación de los consumidores en el proceso de compra, entender sus necesidades y adaptar la experiencia según ellas.
El inbound marketing y el embudo de conversión
Una de las estrategias de marketing que más se relaciona con el concepto de embudo, y que incluso lo aplica a sus propios principios, es la entrante marketing. Esta estrategia se centra en atraer y convertir extraños a la empresa, o clientes potencialesen promotores activos, que podríamos llamar clientes fieles.
Esta estrategia tiene dentro de su estructura una versión simplificada del embudo de conversiónadecuado para tres etapas diferente en el que se puede encontrar el consumidor respecto a la intención de compra. Estos avanzan en dirección decreciente según la estimación de los compradores y se conocen como TOFU, MOFU y BOFU.
- TOFU o la parte superior del embudo: se refiere a la sección más ancha del embudo, que tiene una público más general. Esto puede diluir el interés del consumidor si no existe una conexión previa con el producto o la marca. Por lo tanto, en este primer apartado es crucial generar Contenido más genérico enfocado a llamar la atención. público, realizando propuestas de contenidos genéricos que intentan dar respuesta a una necesidad que presentan.
- MOFU o medio del embudo: es la sección media del embudo de conversión para el mercadotecnia internay está formado por un audiencia más curada. Ya han mostrado interés inicial en volver a la página, pero aún necesitan convencerse del valor y beneficio de los productos ofrecidos. En este caso, contenido como guías y comparaciones podría ser decisivo
- BOFU o fondo del embudo: comprende la base del embudo y por tanto su sección más pequeña. Esto representa la parte de la audiencia que está prácticamente en el tiempo para finalizar la compra. En este punto es necesario ofrecer la último empujón para que el cliente complete su compra, la cual puede ser a través de muestras, descuentos, cupones y promociones.
Evolución dentro del mundo del marketing y el papel del CRM: del embudo al volante
El concepto de embudo de marketing ha sido una herramienta invaluable para definir y visualizar procesos de conversión a lo largo de la historia del marketing. Ha sido una piedra angular de la estrategia de marketing, permitiendo a las empresas comprender cómo los clientes pasan de ser simples espectadores a compradores activos.
Sin embargo, es importante resaltar que este modelo no se ha mantenido invariable a lo largo del tiempo. A medida que avanzamos hacia el siglo XX, el modelo AIDA, en el que se basa la idea del embudo en marketing, sufrió una importante modificación. Se introdujo una segunda “D” en AIDDA, que representa “demostración”. Esta adición fue entendida como un aspecto complementario para estimular el deseo de los compradores mostrándoles evidencias concretas de los beneficios del producto o servicio.
Pero esta no fue la única adaptación. Más cerca de casa, la experiencia de conversión ha sido completamente repensada con un enfoque cíclico. Brian HalliganDirector de punto centralpropuso un modelo centrado en un Repitiendo continuamente la experiencia de compra.conocido como Frueda dentada.
Este nuevo enfoque para la conversión Se aleja del embudo tradicional, ya que representa un flujo circular. y continuó. A diferencia del Representación cónica y estática del embudo., el modelo del volante refleja una dinámica en constante movimiento. Esto destaca cómo los avances en la transformación digital y la tecnología están impulsando cambios en el ecosistema de marketing.
La introducción de CRM (Customer Relationship Management) ha sido un componente esencial en esta evolución. Los CRM permiten a las empresas recopilar, analizar y utilizar datos de clientes de forma eficaz en cada etapa, desde la atracción inicial hasta la retención a largo plazo. Esto da como resultado una gestión de las relaciones con los clientes más personalizada y eficiente, independientemente de si siguen un modelo de embudo tradicional o adoptan el enfoque del volante.
En definitiva, la evolución del marketing ha estado muy influida por la Incorporar CRM y avanzar hacia un enfoque de volante. Esto demuestra cómo el mundo del marketing se adapta constantemente a los avances tecnológicos y a las cambiantes expectativas de los consumidores, buscando nuevas formas de impulsar el crecimiento empresarial y conectarse con las necesidades y la cultura cambiantes de los clientes.
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