Como cualquier organización empresarial, las empresas que venden a otras empresas (negocios B2B) necesitan comercializar sus productos y servicios. Antiguamente, esta labor comercial se realizaba mayoritariamente de forma presencial o telefónica, muchas veces basada en una relación de confianza entre el cliente y el proveedor. Sin embargo, hoy en día, muchas empresas B2B también utilizan Internet como canal de venta. El comercio electrónico les permite ofrecer mejor información (por ejemplo, demostraciones de productos en 360º) y llegar a más clientes potenciales, incluso internacionales.

Sin embargo, aunque las empresas B2B están empezando a hacer un buen uso del comercio electrónico, no siempre son tan efectivas como lo son las empresas orientadas al consumidor (B2C). Para tener éxito con el comercio electrónico, las empresas B2B adoptan las mejores prácticas del sector B2C, localizando clientes potenciales dondequiera que estén en línea y brindándoles experiencias personalizadas, mayor comodidad y una forma sencilla e intuitiva de comprar.

La importancia del comercio electrónico

Muchos de los compradores Los B2B actuales son los Millennials y la Generación Z, y han crecido con internet: utilizan continuamente redes sociales, buscadores asistidos por IA y plataformas de opinión y review. La mayoría evita hablar con vendedores y prefiere investigar y comprar de forma anónima, eligiendo el canal que les resulta más conveniente. Esto hace que opten frecuentemente por el canal online: el El 90% de los compradores B2B utilizan Internet como método principal identificar nuevos proveedores, mientras que El 67% también inicia su proceso de compra de productos o servicios online. Un reciente Estudio de BigCommerce descubrió que el 74% de los compradores B2B utilizan una plataforma online en algún momento de su proceso de compra.

Sin embargo, los vendedores deben comprender que el comercio electrónico B2B está cambiando rápidamente. Cada vez más, los compradores esperan tratar directamente con los fabricantes en lugar de hacerlo a través de los minoristas. Además, los especialistas en marketing más eficaces conocen la creciente importancia de utilizar todos los canales en línea, incluidas las redes sociales, para entregar mensajes personalizados sofisticados a audiencias altamente segmentadas.

Saben que, aunque las marcas B2B suelen ser muy diferentes de las marcas de consumo, cuando se trata de comercio electrónico, los compradores B2B esperan recibir el mismo trato que cuando compran online en su esfera personal.

Cómo hacerlo bien

Las marcas B2B que venden online deben combinar dos requisitos muy diferentes. Necesitan eficiencia operativa para preservar los niveles de ganancias, pero también necesitan capacidades de marketing avanzadas que puedan aprovechar para aumentar sus ingresos.

Las ventas en línea pueden facilitar considerables eficiencias y ahorros de costos. Procesos como la facturación se pueden automatizar y los clientes pueden beneficiarse del modelo de autoservicio, lo que genera más ahorros y mejora la satisfacción del cliente.

Más importante que la eficiencia operativa es lograr una excelente experiencia para el cliente. Sin embargo, las empresas no pueden simplemente copiar las mejores prácticas de comercio electrónico B2C para lograrlo. Los requisitos de los clientes B2B son muy diferentes. Los procesos de facturación y verificaciones de crédito son más rigurosos. Las opciones de pago pueden requerir mucha más flexibilidad, especialmente cuando se negocian grandes acuerdos. Las opciones de envío también son más complejas: no se puede dejar un pedido valorado en millones de euros en la puerta del cliente.

Por lo tanto, la tecnología de comercio electrónico debe ser adecuada para su propósito. La gran mayoría (85%) de los compradores B2B dicen que recurrirían a un competidor si el canal digital de su proveedor no pudiera satisfacer sus necesidades.

Experiencia de cliente de alta calidad

¿Qué esperan los compradores de una experiencia online? Además de factores fundamentales, como una 99,99 % de tiempo de actividad y tiempos de carga de páginas web bajosesperan una excelente experiencia para el cliente, algo que se puede lograr emulando y luego adaptando elementos del comercio B2C.

Fácil de usar

Se debe presentar al comprador una Interfaz sencilla y de uso intuitivo. Los compradores deben poder encontrar los productos que buscan, independientemente del canal que utilicen, lo que significa que las descripciones de los productos deben ser personalizables para permitir una optimización eficaz de los motores de búsqueda (SEO). Las páginas de productos deben ser fáciles de navegar y los procesos de pago deben ser ágiles y fluidos, proporcionando información suficiente y precisa en cada etapa y permitiendo a los compradores pausar el proceso de compra cuando lo deseen.

Personalización

Cumplir con los requisitos de los compradores B2B requiere flexibilidad. Los diferentes compradores pueden ser muy diferentes y satisfacer sus necesidades es complejo. Las necesidades de los clientes pueden variar ampliamente según el tamaño y el sector. Las restricciones comerciales, como la necesidad de diferentes condiciones de crédito, también variarán. Por lo tanto, Los especialistas en marketing deben poder adaptar el contenido que muestran en línea.. Esto puede incluir Información personalizada basada en comportamientos anteriores o solicitudes de clientes.como cotizaciones para paquetes de productos individuales.

Una forma ágil y eficaz de manejar esta complejidad es mediante el uso de tecnologías modulares componibles, donde los mejores elementos de comercio electrónico de diferentes aplicaciones se pueden combinar para permitir a las empresas seguir nuevas tendencias y aprovechar nuevas funciones.

Optimización continua

Con amplias opciones de configuración y personalización del sitio web, es posible realizar pruebas y aprender de forma rápida y económica. Por ejemplo, puedes ejecutar pruebas A/B y sofisticados multivariados de forma continua para proporcionar un flujo constante de Pequeñas mejoras iterativas, aumentando gradualmente las tasas de conversión..

Análisis exhaustivo

Para brindar experiencias personalizadas que optimicen las tasas de conversión, las empresas necesitan un conocimiento profundo de sus clientes y lo que los motiva. El conocimiento que ayuda a impulsar las ventas puede derivarse de compras anteriores de la empresa, el comportamiento de los visitantes en el sitio web, información externa de la empresa y tendencias del mercado. Una vista unificada del cliente, presentada en un panel adecuado, es esencial para que los vendedores B2B comprendan qué funciona bien y cómo pueden mejorar.

Accediendo a nuevos mercados

Una vez que las empresas obtienen la experiencia adecuada para el cliente, pueden utilizar el comercio electrónico para expandirse a los mercados de exportación. Pero para tener éxito tendrán que aceptar que es poco probable que las condiciones del mercado sean exactamente las mismas. El Logística Puede ser más complicado exportar y es probable que las reglas de importación agreguen más complejidad. La capacidad de personalizar el sitio web para el nuevo mercado será fundamental.

El cultura También será diferente. Aparte de consideraciones prácticas como precio, impuestos e incluso disponibilidad, la marca puede percibirse de manera diferente y los clientes pueden responder a cosas diferentes. Por ejemplo, mientras que en España aspectos como las relaciones personales, la confianza y el precio son críticos, un estudio en Francia destacó que las empresas francesas priorizan la disponibilidad de productos a la hora de elegir proveedores B2B online, mientras que en EE.UU. suelen poner más énfasis en la fiabilidad, el servicio al cliente y profesionalismo.

Por ejemplo, un estudiar en francia Destacó que las empresas priorizanDisponibilidad de producto al elegir proveedores online B2B. En comparación, si bien la disponibilidad del producto es crucial en EE. UU., otros factores como la confiabilidad, el precio y el servicio al cliente pesan más en el proceso de toma de decisiones. De manera similar, los italianos suelen priorizar la confianza personal en los tratos comerciales, mientras que los estadounidenses, si bien valoran las relaciones, a menudo ponen más énfasis en la eficiencia y el profesionalismo.

Por lo tanto, es poco probable que la simple traducción de un sitio web de un idioma a otro sea eficaz. Cualquier solución de comercio electrónico debe poder permitir la personalización del contenido para diferentes mercados. El contenido web debe localizarse, no sólo traducirse.

Prepare su empresa para el futuro

El comercio electrónico B2B es complejo. El éxito vendrá del uso de tecnologías de vanguardia, como el desarrollo componible, que permiten ofrecer la mejor experiencia de cliente posible a cada cliente individual, independientemente de lo que esté buscando y dondequiera que se encuentre. Mientras se optimizan las tasas de conversión, los costos se pueden mantener bajo control con opciones de automatización y autoservicio.

Sin embargo, la agilidad también será esencial, ya que el recorrido del comprador debe poder adaptarse constantemente, evolucionando con las expectativas de los clientes y los nuevos desafíos del mercado, como los altos costos, las regulaciones emergentes y la fragilidad de las cadenas de suministro. suministrar.

Con la mentalidad adecuada, respaldada por tecnologías avanzadas, los especialistas en marketing B2B ahora pueden afrontar estos desafíos y proporcionar contenido altamente personalizado y servicios constantemente adaptados que son la base de cualquier negocio exitoso.

Aprender cómo Gran comercio ayuda a aumentar la eficiencia y eficacia del comercio electrónico en el Catálogo B2B.

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