Esta semana está en el podcast. Pedro Abad. Es su segunda visita. En el primero, allá por 2021, Estábamos iniciando el proyecto Marketing4eCommerce Academy, en el que todavía está involucrado. En esta ocasión viene a contarnos cómo está trabajando en la creación de los nuevos bestsellers de Amazon con Kaibos, el primer Amazon Brand Builder en Europa.

Su enfoque: sobre todo, ayudar a los fabricantes tradicionalmente especializados en B2B a detectar oportunidades de venta en los mercados y co-crear un producto, marca para lanzarlo y venderlo internacionalmente. Una manera LEAN, puramente startup, de ayudar a las empresas tradicionales a montar proyectos directos al consumidor, evitando el temido conflicto de canales y la lógica inexperiencia en todo lo relacionado con vender producto por producto, en lugar de por miles o millones de unidades.

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Entrevista a Pedro Abad (Kaibos)

6:03 ¿Cómo surgió la idea de crear Kaibos?

La idea surgió del presidente de nuestro grupo, Rubén Ferreiro. Han pasado algunos años desde dentro del grupo lanzamos una empresa, Tándem, una consultoría de mercado cuyo negocio ayuda a las empresas existentes a generar ventas en los canales del mercado. Este es un negocio que nos ha ido bastante bien y que ha ido creciendo, pero cuyo modelo de negocio es exactamente el mismo que el de cualquier agencia, entonces vimos que tiene mucho sentido. integrarlo en la propuesta de valor del comercio totalmente digital hacia qué parte del grupo se dirige. En Tándem entendimos cómo funcionan los mercados.

Por otro lado, trajimos un Corporate Venture Builder que había lanzado Brais Comesaña, donde encontramos una metodología muy buena en cuanto a cómo lanzar proyectos de forma ágil. Además, desde hace un par de años, Nuestro jefe inició el proyecto Yaba con otras personas.que es un agregador de vendedores de Amazon para todo este conjunto.

Con todo esto en conjunto pudimos entender que había una oportunidad muy grande para ayudar a los fabricantes B2B, que normalmente su canal de distribución son mayoristas, minoristas u otras cadenas y que son expertos absolutos en producto, podrían conectar la oferta con la demanda e intentar capitalizarla creando un Amazon Brand Builder, es decir, un generador de marcas Amazon.

Entendemos que debido al tamaño, la oportunidad, etc., Amazon debe ser la piedra angular de nuestro negocio, incluso bajo el modelo Logística de Amazon. Hay que reconocerle su gran mérito en cuanto al desarrollo del eCommerce y vale mucho la pena apoyarte en ello.

14:37 ¿Por qué los fabricantes B2B necesitan Kaibos?

En primer lugar, la magia de Kaibos ocurre en el punto donde podemos hacer converger dos fuerzas muy grandes. Por un lado, nuestro capacidad de encontrar e identificara través de datos, análisis de mercado y estructuración de insights, nichos de oportunidad, por ejemplo, donde encontramos una demanda mayor que la oferta o donde por tamaño y competidores vemos que somos capaces de captar un porcentaje del mercado.

Y de los datos surge un proceso creativo, donde los fabricantes nos dicen qué es viable y qué no, pero en base a insumos que nunca han tenido. Además, la otra fuerza que se une es toda la Metodología de lanzamiento de marca.

Utilizamos varias herramientas, que a través de diferentes sistemas son capaces de interpretar qué se vende, dónde y quién. Otros nos dicen dónde y cómo buscar, otros nos ayudan a extraer, procesar y documentar opiniones.

Básicamente, utilizamos una pila muy genérica, pero contamos con un equipo técnico liderado por viko Producto, que analiza categorías, extrae nodos y nos brinda los datos más refinados posibles, que nuestro equipo de investigación luego puede verificar para encontrar brechas de oportunidades. Un mercado de gran tamaño es fundamental, porque me niego a creer que seamos tan buenos como para captar el 50% o el 40%. Si tengo que captar ese porcentaje del mercado para que el negocio sea rentable, lo dejo.

A veces la cocreación es tan fácil como cambiar el contenedor, el embalaje, cambiar el diseño o incluso la logística de envío del producto.

25:47 ¿Cómo es tu proceso de ventas? ¿El fabricante B2B llega a usted con una idea predefinida o usted presenta las ideas y opta por el fabricante?

Tenemos dos alternativas. El segundo modelo es el que más nos aplica porque normalmente, aunque hay muchos más, los fabricantes no piensan en formas de cambiar su producto ni en alternativas para reducir los riesgos del canal. Generalmente, Acudimos al fabricante para presentarle ideas y que nos ayude a perfeccionarla.

Todos los proyectos nacen con una visión Global e internacional, es decir, cuando creas un producto o proyecto, no es para España, sino para Europa Occidental o Estados Unidos.

28:05 ¿La nueva marca o producto va al cliente o a Kaibos?

Creo que cambia mucho dependiendo de lo que quiera el fabricante. Si el fabricante entiende que este producto es fundamental para su futuro y que es importante abrir una relación directa con el consumidor, podemos crear una relación a largo plazo en la que Nos convertimos en un área de I+D+i para la investigación de mercados.

Donde Kaibos proporciona el verdadero valor es en encontrar la brecha en el mercado, lanzar el producto, girar y probar, hasta encontrar el producto que realmente tiene tracción.

También tenemos varios modelos de negocio. Por ejemplo, en algunas ocasiones le decimos al fabricante que nos regale un poco de su producto y poniéndole embalajes y etiquetas básicos empezamos a probar la rentabilidad del canal. Si notamos que a este producto le va bien, independientemente de su rentabilidad, Comenzamos a optimizarlo y a centrarnos más en nichos y enfoques.

Otro caso es cuando vemos una oportunidad de mercado muy clara, pero el fabricante no quiere acompañarnos en la fase cero. Entonces podemos hacer el MVP, comprar un producto y demostrar que funciona. Y en algunos casos podría pasar, donde nos interesa recaudar dinero para una marca concreta y parte del lanzamiento lo financia un tercero a cambio de tener capital.

La cuestión aquí es si creemos que somos capaces de captar un tamaño de mercado lo suficientemente grande como para pasar de vender servicios a vender productos. Hay modelos en los que le pedimos al fabricante que pague algo, mientras que nosotros ponemos mucho esfuerzo. Y otros donde vamos 100% variable, porque creemos en el producto y nos sentimos dueños del mismo.

39:01 ¿Cuáles son esas verticales o categorías que en este momento dirías que todavía tienen un lugar en los mercados?

El ecosistema de Amazon, y el eCommerce en general, sigue expandiéndose, en categorías, productos, verticales y participación de mercado en países. Dentro de nuestros proyectos y análisis tenemos 18.000 nodos, cada nodo es una categoría donde cae un producto, y dentro de cada uno de ellos hay millones de productos. Las categorías que nos gustan son la electrónica y la moda, porque complican mucho las devoluciones.

Donde normalmente no hay oportunidad de negocio es en aquellas categorías en las que el mercado aún es pequeño, pero luego buscas tendencias de búsqueda y notamos si tiene un volumen de búsqueda importante, porque quizás hoy es pequeño, pero mañana es grande.

En cuanto al tamaño del mercado, utilizamos un concepto que es «índice de saturación» y analizamos qué porcentaje de las ventas van a parar a los 10 o 20 mejores vendedores. Si la categoría tiene 4 competidores y cada uno con un 20 o 30% de participación de mercado, será muy difícil entrar, porque la competencia será insostenible.

Existen innumerables categorías que no paran de crecer dentro del mercado, como por ejemplo todo lo relacionado con el mundo de los bebés, las mascotas, la estética, el crecimiento del cabello, etc. Algo que también tenemos en cuenta es que buscamos PVP que sean razonables, no queremos vender las cosas a cinco o seis euros, porque no te queda margen y el envío te puede salir más caro que el producto, así que es no vale la pena.

46:09 Esto pinta un escenario en el que los mercados, especialmente Amazon, se están volviendo cada vez más importantes que sus propios sitios web. ¿Existe el riesgo de que los sitios web pasen de moda?

Creo que las webs no van a perder importancia, pero Tendrán diferentes funciones dependiendo del producto o marca. que se esta vendiendo. Primero que nada, hay que entender qué papel juega cada cosa, porque cuando necesitas generar demanda, no puedes confiar solo en el mercado, sino que el mercado es un lugar de conversión, donde ocurre el proceso de pago y logística.

Además, el mercado no le ayudará cuando su producto sea especial. Es decir, una cosa es comprar un cable a través de Amazon, da igual la marca o el fabricante, comprar un champú, un producto cosmético o incluso medicamentos. La conversión para este tipo de producto será mayor si hay un sitio web donde se explican mucho más los usos y beneficios, un sitio web que pueda ser transaccional o referirme directamente al mercado.

Una marca nativa digital necesita un sitio web, primero para dirigir el tráfico a Amazon, pero también para brindar más información a los usuarios y decirles que decidan entre dos productos similares en Amazon que tienen calificaciones y reseñas similares.

54:00 ¿Qué consejo le darías a quienes nos escuchan para embarcarse en una marca nativa digital?

Lo que más me gusta de este modelo de negocio es que aporta valor realno sólo desde el punto de vista de ser más eficiente en la fabricación, sino que se puede conectar desde los datos, el origen de toda producción hasta el consumidor final.

Lo más importante no es cómo los B2B fabrican un producto, sino cambiar la mentalidad para que se den cuenta de que esto realmente les beneficia. Porque más allá del beneficio económico, Este modelo de negocio puede transformar tu empresa desde el punto de vista informativo y de encontrar una fuente complementaria de ingresos.

Lo mejor de todo es que gran parte de todo este negocio convertir costos fijos en costos variables y puedes intentar lanzar varios productos hasta encontrar el que funcione. Aunque Amazon tiene unos costes de comisiones elevados y demás, estas sólo se dan si hay alguna venta, por lo que no tengo que hacer una campaña muy grande con millones de euros, pero puedo hacer pequeñas pruebas hasta detectar qué funciona.

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