El impulso de compra es ese momento mágico que todo vendedor, online u offline, busca. Se trata de Momento en el que el cliente ya no piensa en ello (o no piensa en absoluto) y decide comprar el producto. Esta decisión varía según el tipo de tienda: en un supermercado es el momento de poner un producto en el carrito, en una rebajas en la que hay un vendedor, es el momento en el que el cliente acepta comprar el producto.

En un eCommerce se podría entender que El impulso de compra es lo que induce a un cliente a hacer clic en “añadir al carrito”.aunque esto sólo es 100% cierto si tenemos un proceso de chequeo rápido o un “¡Cómpralo ahora!” botón

Si no, hay un segundo momento de la verdad. cuando el cliente revisa lo que ha añadido a su carrito y decidir si comprarlo todo, parte o nada. En cualquier caso, en un eCommerce con un catálogo más o menos extenso, es normal que el cliente añada al carrito cosas que le interesan y que sea más tarde cuando realmente decida qué va a comprar.

En este post nos centraremos en el impulso que hace que el cliente agregue cosas al carrito.

Marketing en el punto de venta y eCommerce

Existe una importante rama del marketing dedicada exclusivamente a generar el impulso de compra en una tienda física: es la Marketing en el punto de venta. Abarca cosas como escaparatismo, visual merchandisingla distribución de la propia tienda, el estudio de las zonas frías y calientes y algunas cosas más, que últimamente incluyen la neuromercadeo.

Sin embargo, si hablamos de eCommerce no existe una disciplina equivalente como tal. Existen varias ramas del marketing eCommerce que abordan este tema, aunque de forma bastante tangencial en ocasiones: diseño web, usabilidad, SEO, experiencia de usuario (UX)… Se ha dicho y escrito hasta la saciedad que el 80% de las compras se deben a impulsos no racionales. Hay autores que lo discuten acaloradamente y que rebajan bastante esta cifra.

Sea como fuere, existe un consenso general de que Las compras impulsivas representan un porcentaje muy importante del total.

Pautas para generar impulso de compra en eCommerce

Vamos a intentar buscar la correspondencia en el eCommerce de algunas técnicas de visual merchandising, especialmente en lo relacionado con la ubicación del producto y la forma de presentarlo.

1. Ubique el producto en la página de inicio.

Lo primero que ves es lo primero que te llama la atención. Como comprador, por lo tanto, todo lo que se encuentra en la página de inicio es lo primero a lo que está expuesto el cliente. Esto se pierde si hay demasiados productos en la página de inicio que diluyen la atención del cliente.

2. Ubique el producto en zonas calientes

mapa de calor

Como en una tienda física, Una tienda online tiene zonas frías y calientes. Y así mismo las zonas calientes están cerca de la entrada y las zonas frías cerca de la salida.

Dado que en los países occidentales leemos de izquierda a derecha, el área más popular de un sitio web es la parte superior izquierda, que es donde naturalmente miramos primero. Algo que confirman los estudios de ‘eyetracking’ que analizan el movimiento de los ojos ante una página web: cualquier responsable de supermercado lo sabe Los productos ubicados en zonas calientes se venden más solo por estar allí.

La mayoría de las veces esa zona contiene el menú de categorías de productos en una tienda online, lo cual no está mal, pero hay una cuestión muy importante: El orden de las categorías en ese menú lateral no puede ser aleatorio ni alfabético.. Este orden debe colocar primero las categorías que más nos interesan, y clasificarlas en orden descendente según nuestro interés (que nunca debe ser “voy a poner primero los productos invendibles para deshacerme de ellos” o te arruinarás) y el grado de exigencia del cliente sobre esos productos.

3. Ubica el producto en la cabecera del estante.

En un supermercado, las cabeceras de las estanterías son zonas calientes en sí mismas, y es donde suelen ubicarse las ofertas o promociones especiales. Del mismo modo, nuestro eCommerce debe explotar el impulso de compra asociado a las “cabeceras”, en este caso en las páginas de cada categoría.

¿Cuál es nuestra cabecera? Simplemente los productos que aparecen primero en esa página de categoría. El orden de los productos sí importa, y hay que tener mucho cuidado.

4. Resalte el producto en el estante.

Dentro del lineal de un supermercado, donde conviven muchos productos diferentes, uno de los trucos para generar el impulso de compra es destacar un producto del resto, algo que se puede hacer con elementos que llamen la atención sobre él (tapones, pancartas, displays, etc). o aumentando la extensión que ocupa el producto dentro del lineal.

En un eCommerce podemos hacer lo mismo. Además de tener un área destacada dentro de cada categoría, Dentro de la lista de productos debe haber uno que destaque del restoya sea porque tienen fotografías de mayor tamaño, porque las fotos tienen un fondo de diferente color o porque los textos están en negrita o con una fuente más grande.

5. Retire el producto del estante.

Una forma de destacar un producto en una tienda física y crear impulso de compra es aislarlo del resto, en una isla o exhibición especial solo para el. En el eCommerce podemos hacer esto de varias formas:

• Creando una zona de Productos Destacados en cada categoría, y por supuesto en la página de inicio. Siempre bajo la máxima de que cuantos menos productos diferentes haya, mayor será el impacto de cada uno de ellos.
• Insertar un producto con un foto más grande dentro del catálogo general.
• Creando páginas de destino para productos específicos.

6. Utilice precios y descuentos psicológicos

Es él truco más antiguo del marketing en la tienda, pero aún funciona. Tómalo: 5,99 euros es un precio más atractivo que 6 euros.

Asimismo, no funciona tan bien anunciar un descuento del 20% como si especificamos que el descuento en ese producto equivale a 5 euros.

Muchas plataformas de eCommerce ya incluyen esta función por defecto, de modo que al crear reglas de descuento, además de mostrar el precio anterior (obligatorio hacerlo), nos dan la opción de cuantificar ahorros con frases como “Ahorra 5,51 euros”.

El 20% es abstracto. 5 euros son 5 euros.

7. Coloca productos de máximo impulso cerca de la caja

Generalmente cerca de las cajas se colocan productos de bajo valor que no hay que pensar a la hora de meterlos en el carrito y que despiertan el impulso de compra, ya sea porque resultan atractivos (chicles, caramelos, etc.), o porque son complementarios. (baterías, hojas de afeitar) o por estar en una promoción especial.

En nuestro comercio electrónico Estos productos deben estar en la página de pago. como sugerencias o recordatorios, o en la propia ficha del producto como complementos (si vas a comprar un portátil, una funda o mochila o un ratón son productos complementarios, no una tele de 50 pulgadas, y te juro que en ese caso sera que lo he visto en la tienda Medicina cuyo nombre no quiero recordar).

Esta es una manera de venta adicional, que junto con el venta cruzada, Son dos estrategias para generar impulso de compra que cualquier eCommerce debería utilizar y que se describen más detalladamente en este post.

8. Ilumina bien el producto

La iluminación es básica en cualquier tienda física, al igual que el orden. En una tienda online, su equivalente es la fotografías de productos. Una foto de un producto tiene que invitar a comprarlo, y eso es algo que muchas veces, demasiadas veces, no se cumple.

9. Atmósfera general atractiva.

Las tiendas físicas saben que el impulso de compra es más fácil que surja si el cliente se siente bien en la tienda, por eso cada vez se cuida más el estilo, el ambiente, la música… incluso el olor. Todo está pensado para que la experiencia de compra sea positiva. En comercio electrónico Es muy difícil generar impulso de compra en una página llena de controles deslizantescosas que parpadean y llaman continuamente la atención, todo al mismo tiempo.

Esta situación, más que un impulso adquisitivo, puede generar ataques epilépticos.

Y el problema en parte lo tenemos los que recomendamos cosas y pautas de diseño: hay gente que piensa felizmente «Si me dicen que todo esto funciona quiero que todo esté en mi página«. Y lo estropean. Una web de eCommerce no tiene por qué ser estridente, al contrario, debe invitar a la calma.

Suponemos que el cliente de comercio electrónico tiene prisa debido a que los tiempos medios de permanencia son bajos, y no tiene por qué ser así. Una de las tareas de diseñar un sitio web de comercio electrónico no debe ser que el cliente encuentre rápidamente lo que quiere y se vaya, sino que el cliente quiera pasar más tiempo en nuestro sitio web sin obligarlo a hacerlo.

El diseño minimalista, no invasivo, sin más colores que los de los propios productos, que deben ser los protagonistas, es un buen recurso. Hay una buena prueba: Si el logotipo de tu comercio electrónico es más grande que las fotos del producto en la página de inicio, tienes un problema.

Además de las técnicas mencionadas anteriormente, un CRM (Customer Relationship Management) juega un papel fundamental en el eCommerce para potenciar las compras impulsivas. A través de un sólido sistema CRM, como Bitix24, las empresas pueden monitorear de cerca el comportamiento de sus clientes, personalizar ofertas y promociones y mantener una comunicación efectiva. Esto les permite mantener una relación a largo plazo con clientes que han realizado compras impulsivas, lo que puede traducirse en compras repetidas y lealtad a la marca.

Imagen de cabecera: Shutterstock y descargar.

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